L’arte del negoziato, di Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury: la recensione
In collaborazione con www.byebyecupid.it
Quante volte vi è capitato di interloquire con qualcuno, di cercare invano di giungere alla soluzione di un conflitto, magari senza neanche conoscere bene le ragioni che vi hanno portato alla sconfitta?
Quante volte avete cercato senza riuscirci di votare qualcuno alla vostra causa?
Magari avevate anche studiato tesi apparentemente inoppugnabili, cercando di sanare possibili lacune e rispondere a eventuali contestazioni, ma alla fine vi siete trovati con un pugno di mosche tra le mani.
Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury, autori di Getting to yes, bestseller statunitense tradotto in italiano dalla Corbaccio in L’arte del negoziato, accompagnano il lettore alla scoperta e all’applicazione della negoziazione in ogni sua fase, dall’individuazione del problema alla scelta del metodo da affrontare, dall’importanza dei criteri oggettivi alla disamina delle varie soluzioni accettabili.
“Vi piaccia o no, siete un negoziatore. Il negoziato è un fatto della vita. E’ un mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che si vuole. E’ una comunicazione nei due sensi intesa a raggiungere un accordo quando voi e la vostra controparte avete alcuni interessi in comune e altri in contrasto.
Negli affari, in politica e in famiglia la gente arriva alla maggior parte delle decisioni attraverso il negoziato. Ma benché il negoziato si svolga ogni giorno, non è facile farlo bene.”
E’ importante focalizzarsi sugli interessi e non sulle posizioni, capire le ragioni che spingono chi abbiamo davanti a una determinata richiesta; è essenziale giocare a carte scoperte, chiedendo chiarezza e trasparenza alla controparte; è necessario scindere le persone dal problema:
“Comprendere non significa approvare. Si può nello stesso tempo comprendere perfettamente e dissentire completamente da quello che la controparte dice. Ma se non riuscite a convincerla che avete afferrato il suo punto di vista, potete non riuscire a esporle il vostro.”
Un manuale che attraverso il richiamo a tecniche usate da diplomatici e politici, è diventato un classico nelle università di tutto il mondo e per il grande pubblico.
Roberta Taverna
Titolo: L'arte del negoziato Autore: Roger Fisher, Bruce Patto, William Ury Casa editrice: Corbaccio Pagine: 252 Prezzo: € 16.60
